销售

销售最基本的就是要解决好这三个问题：

谁在买？

为什么要买？

为什么一定找我们买？

怎么解决?

什么人在买？ 

无论你是做什么产品，第一件事就是列出我们的买家，而且要具体，具体到某一个产品。

例如，某种面料，什么人在买？衣服工厂！ 

不够，远远不够，我们需要知道到底是哪一种衣服，泳衣？内衣？衬衣？登山服？保暖?

每一种用途都要列出来，不可漏掉。

为什么会买？  

也就是客户买某种产品的目的到底是什么？

同一个产品可能会有不同的用途，而不同的用途对于产品的要求可能就会有差异，这些也都是我们要非常了解的。

我们在第一个问题中列出了所有的用途，第二个问题则是对应着上面的问题，把具体的要求细节全部列出来。

为什么一定找我们买？ 

很多人根本没有想过这个问题，否则怎么会有下面这些幼稚的想法：

展会上拉客户没有用，因为他们需要自然会进来，没有需要拉了也没有用。

跟踪客户有用吗？客户不需要跟踪也是浪费时间，有需要自然会找我的。

网络空前发达的今天，信息泛滥，客户不费任何力气就能找到一大堆供应商，当然，其中还有一部分是搅局者，我们要获胜，一定需要具备获胜之道。

管家婆软件的获胜之道在于对症下药，能分别满足管理层、操作层和技术层的不同沟通需求。

若问一句“企业为什么要上外贸软件？” 

不同人员给出的答案可能是五花八门——

1）同样的数据在一票业务中反复录入，业务人员很多时间浪费在单据的制作上。(工作效率低下）

2）外贸业务太灵活，导致了他们的业务流程不规范

3）业务数据分散在业务人员手里，领导无法整体把控业务情况

4）财务与业务对账困难，外贸与供货厂商往来货款混乱

5）业务员离职，资料交接不清楚

6）月度、年度统计耗时耗力

……

惊喜不惊喜？刺激不刺激？就像“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”一样，不同的人对软件需求也是各不相同！

管家婆所能做到的就是：在演示沟通中，从不同层面，走心解读，极力响应客户的真实想法，满足不同人员对软件功能的不同需求。 

针对管理层关注的：统计查询，结算单，进度跟踪，签字审批，决策管理，风险管控等；操作层在意的：操作简单，提高效率，减少重复劳动，减少每月报表给领导做统计等；技术层看重的：软件数据库，是否好维护，安装如何进行，后期维护方面，服务器配置，服务器操作系统等方面，均能给出具体可行的详尽解决方案。

总之一句话，请慎重对待一名销售的演示沟通建议，毕竟，一切沟通都是为了解决问题。